Nous vous en parlions dans un précédent article, à l’ère du numérique le parcours d’achat client a beaucoup évolué. Nous vous proposons aujourd’hui de découvrir l’impact du digital dans l’acte d’achat BtoB au travers d’une infographie de SalesforLife basée sur des références de 2014 et 2015.


La révolution du client BtoB


L’acheteur a plus évolué au cours des 10 dernières années que dans les 100 dernières. Avec l’évolution de l’environnement digital, l’essor des réseaux sociaux, les clients sont mieux équipés pour prendre des décisions d’achats de manière intelligente. Loin réside le temps où les techniques traditionnelles leur permettaient de découvrir leurs besoins. Ils ont maintenant le contrôle et le pouvoir de décision. Alors comment s’adapter à cette révolution opérée dans le parcours d’achat BtoB ?


Le parcours d’achat type à l’ère du digital

evolution achat client btob

Le parcours d’achat n’est pas – ou plus – un circuit linéaire mais bien un schéma complexe autour des différentes phases du cycle de vente.
74% des clients d’aujourd’hui effectuent plus de la moitié de leur recherche sur internet avant de faire un achat. A l’aube de votre prochaine acquisition, ne faites-vous pas parti de ceux qui naviguent sur le web pour chercher des informations sur ce dont vous avez réellement besoin, comparer les différentes solutions et produits et, savoir auprès de qui l’acheter ?

-    84% des dirigeants utilisent les réseaux sociaux pour prendre des décisions d’achat.
-    58% des acheteurs affirment que les blogs sont une ressource importante dans leur recherche d’informations.
-    Aujourd’hui, 5,4 personnes en moyenne sont impliquées dans une décision d’achat BtoB.
-    57% du parcours d’achat d’un client BtoB est réalisé avant même qu’il ne parle à un commercial.


Comment rencontrer ce nouveau client « digital » sur son parcours d’achat ?

Faire évoluer le rôle du commercial

evolution commercial btob

Selon une étude, Forrester prédit qu’1 million de postes de commerciaux seront obsolètes d'ici 2020. Pour s'adapter, les entreprises doivent adopter des processus, des compétences et des technologies qui s'harmonisent avec l'acheteur digital au sein de leur pôle commercial.
Une révolution dont les commerciaux ont conscience puisque 71% d’entre eux pensent que leur rôle sera radicalement différent dans 5 ans.


Aligner la stratégie commerciale avec la stratégie marketing

strategie marketing commerciale

Afin de s'adapter, les entreprises doivent faire évoluer et aligner leur stratégie commerciale et marketing. Elles doivent former leurs commerciaux au client de l’ère du numérique et acquérir de nouveaux talents pour offrir un ensemble de compétences plus enrichies.
Les entreprises B2B ayant une stratégie marketing et commerciale étroitement alignées ont réalisé une croissance des revenus de 24% et une croissance de 27% des bénéfices sur une période de trois ans.


Apprendre de nouvelles techniques de vente

competences commercial digital

Bien qu'il y ait un changement numérique apparent, les acheteurs souhaitent encore une relation et une solution personnalisée dans leur parcours d’achat.
Il y a là une réelle occasion pour les commerciaux d’aller à la rencontre de l'acheteur digital d’une nouvelle manière.
Mais quelles sont les compétences nécessaires des professionnels de la vente pour y parvenir ?

Selon Forrester, le commercial doit réunir 6 compétences de base :
-    Etre très familier avec la technologie ;
-    Savoir partager de nouvelles idées en étant au service de ses clients ;
-    Avoir le sens des affaires ;
-    Communiquer efficacement ;
-    Se positionner en tant que partenaire en apportant de la valeur ;
-    Savoir exploiter les données recueillies sur le client.


Les nouvelles technologies ont permis l’accès à l‘information depuis n’importe quel lieu et à n’importe quel moment occasionnant une révolution dans le mode de consommation.
Obtenant les moyens de chercher, découvrir, partager, comparer d’une manière instantanée, le client a pris le pouvoir sur la façon de consommer.
Aujourd’hui, les entreprises doivent s’adapter aux nouveaux parcours d’achat de ces clients digitaux. Elles doivent aller à leur rencontre via les supports numériques et répondre à leurs attentes en leur offrant une relation personnalisée. Voici la clé d’un rendez-vous réussi entre entreprises et clients BtoB à l’ère du numérique.

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