L’essor d’internet et des nouvelles technologies a modifié le comportement d’achats. Désormais, le consommateur non plus attentiste des produits et services qui lui sont proposés est devenu acteur de ses futurs achats.

En effet, 90% des consommateurs Français s’informent via internet avant d’effectuer leurs achats.
Une étude publiée par HubSpot en janvier 2013 illustre bien le désintérêt du consommateur envers la publicité. 86% ne la regardent pas à la tv ou encore 91% se désinscrivent de newsletters non sollicitées.
Le constat est clair : les techniques marketing traditionnelles ne répondent plus totalement aux besoins du consommateur et doivent aussi évoluer. Se développe alors l’inbound marketing qui permet aux marques de s’adapter au nouveau parcours d’achat client dans cet environnement ultra numérique.
Mais, qu’est-ce que l’inbound marketing ? Quelles sont ses différences avec le marketing traditionnel et ses avantages. Et, dans quelles mesures ces deux pratiques sont complémentaires ?

Qu’est-ce que l’inbound marketing ?

L’inbound marketing appelé « marketing entrant » consiste à attirer le consommateur vers la marque, en lui provoquant de l’intérêt, pour l’inciter à acheter au moment où il l’aura décidé.
Cette stratégie repose sur l’apport de valeur à sa cible par la diffusion de contenus utiles et intelligents au travers du site internet, du blog et des médias sociaux de l’entreprise.
Elle vise à répondre aux problématiques de son prospect cible, à lui apporter de l’information et de l’expertise afin d’être identifié in fine comme LA solution qu’il recherche.
Au contraire du marketing traditionnel, appelé par opposition « outbound marketing » qui repose sur une stratégie où la société va chercher ses clients par des actions marketing « push produit » vers un large public : prospection téléphonique, média de masse, diffusions de flyers,…

Inbound et outbound marketing : quelles différences ?

Le marketing traditionnel s’inscrit dans une succession de campagnes discontinues par l’achat de médias pour diffuser des annonces et faire la promotion des produits et services de l’entreprise.
Au contraire, l’inbound marketing repose sur un effort marketing permanent où la marque est son propre média pour diffuser son contenu basé sur des études de cas, témoignages ou reportages.
Le marketing traditionnel est une forme de marketing interruptif puisque le but est de détourner l’attention du consommateur au profit de la marque. Le discours est autocentré sur la marque qui cherche à diffuser le plus largement possible ses offres via des médias de masse qui ne permettent pas d’interaction avec le consommateur.

L’inbound marketing est un marketing d’attraction dont le but est d’être pertinent pour répondre aux centres d’intérêt du consommateur. Le discours s’articule autour des besoins des clients de la marque qui cherche à être dans une logique de conversation.
En résumé et d’une manière très imagée, l’inbound marketing c’est un peu comme la pêche : l’entreprise lance les informations qu’attendent son public et attend que ça morde.

Alors que l’outbound marketing est comme la chasse. A l’affût de proies, elle tire sur des cibles qui ne s’attendent pas à elle.

L’inbound marketing : Quels avantages ?

L’inbound marketing a pour avantage :
– D’être non intrusif : le consommateur choisi de lire les articles de blogs, de suivre la marque sur les réseaux sociaux et d’obtenir plus d’informations en s’abonnant à la newsletter. On ne lui impose pas.
– D’être basé sur une communication interactive : L’écoute du consommateur est très importante en inbound marketing qui repose sur une logique de conversation au travers du blog et des réseaux sociaux.
– De montrer son savoir-faire et d’améliorer son image de marque : Grâce aux contenus de qualité publiés, l’entreprise renforce sa notoriété, démontre son expertise et développe une image de fiabilité.
– D’instaurer une relation de confiance et de fidélité : Cette stratégie qui accompagne le prospect dans son cycle d’achat permet de le fidéliser en le rendant plus réceptif aux services. La relation ainsi nouée est authentique et génère de la confiance.
– De toucher une audience qualifiée puisqu’elle est défini en amont par la création de ses profils cibles (dit buyer persona). L’audience visée est donc qualitative. Le taux de conversion et le ROI en sont ainsi plus élevés. Voici des chiffres sur l’efficacité de l’inbound marketing à travers cette infographie.
– De réduire les coûts : La marque utilise son propre média, elle réduit ainsi ses coûts en n’achetant pas d’espace publicitaire. De plus, le budget alloué à la création de contenu est moins important que pour du média de masse. Et, ce budget s’inscrit dans le temps. L’effet d’une campagne adwords s’arrêtera dès lors que l’entreprise n’investit plus d’argent dedans. Alors que le contenu créé dans le cadre de l’inbound marketing perdurera dans le temps pour augmenter sa visibilité et l’aider à toucher de nouveaux prospects.

Inbound et outbound marketing : des stratégies complémentaires

L’inbound marketing n’a pas vocation à remplacer le marketing traditionnel mais bien de le compléter pour répondre aux attentes d’un marché en mutation.

Alors que l’inbound marketing permet d’avoir un flux continu et régulier de leads sur le long terme, l’outbound permet d’obtenir des résultats d’une manière rapide.
Les objectifs sont différents, tout comme les moyens engagés mais l’inbound marketing complète l’outbound marketing et augmente son efficacité.
Par exemple, la complémentarité de l’un et l’autre augmente le potentiel de la prospection téléphonique. Car celle-ci ne se fera plus « à froid » mais auprès de prospects déjà sensibilisés.
Autre exemple, si l’entreprise organise une action outbound de type démonstration sur un salon, elle peut aussi être dans une démarche inbound en proposant à son audience un « live » sur les réseaux sociaux pour qu’elle puisse interagir.
Choisir l’inbound et l’outbound permet d’avoir une stratégie de développement commercial complète grâce à l’augmentation de leads et une démarche de prospection plus personnalisée.
Le marketing traditionnel est toujours bien présent et son intérêt existe toujours. Mais si vous souhaitez générer plus de prospects au moyen d’une stratégie qui correspond totalement à leurs attentes, mettez l’inbound marketing au cœur de votre stratégie digitale et commerciale !